陸鵬:首先介紹一下論壇嘉賓。第一位嘉賓是易鑫集團的郭純郭總;浙江智慧普華融資租賃總經理王靜;易匯資本融資租賃有限公司CEO陳奕智;藍海銀行市場三部總經理呂付超;立根融資租賃公司總經理薛濤薛總,有請嘉賓上臺。

  大家都知道金租公司最近出了一個新的監管的思路,我們在融資租賃里面慢慢要增加直租的占比,我們現在是不是準備好了要去做直租?包括包括我們現在,大家都在五年前就在說,我們要把融資租賃做成行業非常重要的一個補充,我們現在在中國這個行業內能不能真正的成為像美國一樣的融資租賃能有一個很好的表現,這些我覺得都是可以我們去探討的。包括郭總您這邊易鑫是一個非常好的助貸,易鑫也在做一些其他的創新,其實在這個環境下,我們大概目前面臨的最大的困難或者挑戰是什么?所以想請你們聊一聊,作為行業的大咖,作為行業的領頭企業,你們面對的最大的挑戰是什么?你們覺得機會是什么?我們先從郭總開始。

  郭純:我先從前面拋那個話題聊,今天覺得這個行業的挑戰是什么,或者機會還有什么?我們認為今年其實挺難的點在于今年這個市場里面參與汽車金融的主體發生了比較多的變化,就是銀行基本上全面進來了。汽車金融公司原來主要做新車,現在全面進入二手車了。所以,我們在這個行業里面,我們是各類業務都有在做,感覺到每一類業務里面的競爭對手都在發生比較激烈的變化。所以,面對新的市場競爭環境,大家都會比較難,這一點我覺得是今年所有人都感覺比較難的一個點,因為面對未知比較多,都是原來沒有太見過的競爭對手,它的打法和它操作的思路,都跟我們原來這些老玩家不太一樣,這個就是比較大的挑戰,但是這個機會,對于我們來講這個機會也比較好,因為我們的業務每年做起來都挺難的,因為我們是第三方平臺,每年都是做這個行業里面最新的能夠我們找到機會點的這一類的業務。但是這種變局里面,對于我們這種體制,這種第三方的助貸平臺,就是我們的應對比較快,對我們來說就是一個比較好的機會。我們可能會早點做到去判斷一下,這么多新的參與者進來之后,這個環境會怎么樣的變化,這個也是我們一直以來比較擅長的一個東西。

  王靜:我也談一下融資租賃行業。其實在這之前我一直在汽車金融行業,汽車金融公司其實是從2022年下半年的時候開始進入融資租賃的。在這里做了一年半以后也感觸挺深的,尤其是今年,行業內比較難的,就是考驗各家的風控能力和融資能力,尤其是針對融資租賃公司整個融資環境就沒有FC比較寬裕,就非?简灨骷业娘L險控制能力和融資能力。如果這兩條做不好的話,很有可能會面臨一個惡性循環,就是你風險不斷上升,融資能力也會面臨更艱難的一個局面。行業內有什么機會呢?我是覺得,應該來說逼著我們,逼著融資租賃公司,從融資租賃公司角度來說,逼著大家在思考怎么接下來做好和銀行,和汽車金融公司的一個差異化路線,如果這條路你自己找不到出路的話,那就會被驅趕出去。

  陳奕智:我是汪總的好朋友。他今天早上的發言關于融資租賃、信貸跟大家分享的,大家都知道銀行要發展,銀行返傭基本上是70%,一汽都說4S店是賣一臺車賠一臺車,基本上是用銀行的補貼來補貼虧損。第二,我們最大的問題現在完全就是稅收的問題,因為我們地位跟同輝一樣,主要是做豪車的,包括賓利、勞斯萊斯等等的,所以我們合同上面規定三年后200塊是轉讓給承租人的,但是承租人一般是不干的,他應用你在二手車發票,可以開到市場價200萬,現在我們常接到金融局現在對這個開票價,說你應該要給消費稅,超過130萬的大家知道要給8.5%的消費稅,是包括二手車的。所以,我們要解釋給金融局我們的交易不是一個真實的交易,我只是開一個票,但是金融局說對不起,你還是算一個收益的,所以稅收現在是最大的挑戰。

  機會是這樣的,因為我是香港人,我雖然從2008年來中國,我的普通話還是不太好,對不起。我從汽車行業做了差不多二十多年,剛開始時候從美國跟香港,2008年我加入了法國巴黎銀行,去開展它的汽車模式。大家問一個問題說銀行為什么要做汽車?法國巴黎銀行在法國是最大的銀行,它基本上不會做融資租賃的立場的,它基本上是做一個金主。法國巴黎銀行現在是有160萬臺車,它主要是給企業客戶員工用車。它主要好處在哪里?第一,因為很多企業它不想走重資產,它不希望投錢汽車給員工。第二,它從管理方面是省很多行政的管理的,因為保險、保養等等的就是要一個票。第三個就是企業可以享受集采,因為租賃公司一年有可能買汽車幾千萬臺,所以它可以享受集采。最重要的企業可以享受福利,免稅的福利。概念就是我們批這個車給員工,員工用這個福利是不用上所得稅的,現在我們覺得唯一現在有可以發展的空間,我們就推企業用車方案。但是一定有相當的挑戰的,但是最大的挑戰我今天聽到的,因為零售企業用車方案的,你一定要把樓很高的采進去,因為很多企業三年我就不用把錢付給你,我們頭一天做這個車的時候,我要三年要評估這個車的產權和債權,如果評估不對,我可能賠錢。

  所以,今天我看到很多服務商都提供這樣的評估,對開展企業用車方案是很重要的一個資產風險的控制。

  陸鵬:謝謝陳總。陳總是比較早做直租的在國內。

  陳奕智:一直做直租。但是剛剛講企業用車其實在中國另外的挑戰就是沒牌照,基本上好像雖然我們有一千個牌,但是還是不夠用的,所以這方面是很大的挑戰。

  陸鵬:好的,謝謝您。下面請呂總來談一談,您正好是銀行的代表,而且在2023年藍海銀行也是一個蠻火的一個銀行,也請您給大家聊一聊。

  呂付超:感謝主持人。我也是今年剛從傳統銀行加入到藍海銀行,全國一共19家民營銀行,但是從傳統銀行過來以后也發現賽道和打法模式發生了很大的變化。剛才您提到困難和機遇,我的感受就是,實際上上午也好,下午也好,大家都在提房市的下行。原來從傳統銀行我們從跟房地產合作,做前融資金、做項目貸款、做開發貸,甚至在建工廠,再到后期的傳統的按揭,以及精細物業貸,實際上很多大量的資金都投入到房地產板塊。隨著這兩年非常明顯地產板塊的下行,今年感覺很大的一個困難就是銀行的資金找資產很困難。所以,這導致了目前有很多原本沒有進入今天汽車金融這個行業,原本沒有下場去做汽車金融板塊的也選擇了下場。我接觸到青島銀行、九江銀行,包括浙商銀行最近做的也很好,尤其是剛剛了解到浙商銀行可能明年計劃做1000億的消金市場。民營銀行以消金、車貸、房抵和小微金融場景來說,我們面臨的競爭就會越來越激烈,而且會導致資金價格的內卷。

  所以,今天上午包括各位同仁也在講說價格下行,我也是這個感受,也是一個小型趨勢。但是民營銀行尤其是藍海無法代表所有的民營銀行,藍海銀行我們比較大的一個優勢,第一個就是科技創新能力比較強,另外董事長曾經說過,我們船小好調頭,一旦發現一些如果不好的趨勢,我們能夠及時的轉身。另外,有很多的產品研發我們從0到1也非常的便捷,決策半徑非常短,科技研發水平比較好,尤其是我們近期計劃做的銷售直播的行業,物流的行業,以及一些推陳出新的一些行業,這也是我感覺我們的機遇就會不斷尋找新的藍海。當發現藍海變成紅海的時候,我們有可能會提前的變更賽道,尋找新的機遇。

  陸鵬:感謝呂總,作為銀行大家一直都認為我們資金方里最有錢的就是銀行,實際銀行的壓力也蠻大的。作為2023年車抵網紅銀行,呂總也分享了一下,包括科技,包括其他方面的創新。等會兒把話題交給薛濤薛總,也聊一聊立根融資租賃您這邊的體會,市場的一些機會和威脅,給大家分享一下。

  薛濤:剛才陸總說今年困難的話題,我也想和大家分享一下,首先我肯定不是什么大咖,跟在座的各位比起來,我就是就我自己的一些經驗聊一下。第一個困難,立根融資租賃大家很多老板都不太熟悉,我們在汽車行業也就是2018年、2019年才開始做汽車的一些資產,主要是做資金通道,給一些助貸機構提供一些資金,差異化的資金。所以汽車這一塊我們做得不多,歷史應該存量最多也就做了十幾個億,主要立根還是在做政府平臺、國央企,尤其是長三角、珠三角地區的這些上市公司資產,它是這種做大的項目的這種融資為主。

  因為我來立根的時間不到一年,半年左右,來了以后幾個行業都接觸了一下,昨天我們還跟西門子在廣東在聊廣東財政能打開醫院的融資租賃。所以像醫療、國央企、各個行業教育什么的,我們都做一些。所以,負責任的說各個行業都很難,不光是汽車金融這么難,所以這是第一個。所以,資產是非常難找的,我剛到立根的時候跟我們董事長也在溝通一個話題,就是到底是資金能力比較難獲得,還是資產能力比較難獲得?作為我們其實是缺資產的機構,因為我們資金相對獲得的量和成本會比較容易一些。我們的判斷,很多我們的同事是覺得好像資產是比較難獲得的,這個也確實是,尤其是目前面臨這么激烈的一個競爭的市場,你是5萬的秒批,我是8萬的秒批,可能明年10萬、15萬秒批就馬上會出來。你可以放寬融資額,我就直接不用抵押,銀行和汽車金融也在卷。

  所以,在這么難做的情況下,我們有一些同事覺得資產比較困難。但是歸根到底其實還是獲得資金的能力比較困難。原因,我自己的體會,因為其實我是助貸機構、融資租賃公司都干過,跟銀行接觸的時間也比較久,我自己的體會就是在咱們國家還是資本市場是比較看重你的身份的。民營企業做的再好,做到極致它的融資成本還會高一些。所以,在目前這種卷的程度下,未來會往哪個方向去走呢?我個人覺得,這只是我個人的一個觀點,我覺得會在資源的效率匹配上會往更高效的方向去匹配,就是誰獲得資金的能力比較容易,誰就只專注于做自己這一塊。獲得資金、獲得量的成本,這一塊的事。比如像銀行,像一些類似立根這樣國有的融資租賃公司,我們因為獲得資金的能力會比較強。同時,誰獲得資產的能力會比較強,誰有真正的這樣的市場上的好的場景?汽車金融它本質上還是一個場景金融,誰能獲得比較優質的資產,誰就去做這一塊的工作。

  所以,它將來金融這個行業和很多行業會一樣,可能會慢慢的往一個方向去走。就是獲得資金成本比較低,量比較大的機構去做資金的生意。同時,獲得資產能力比較強的這些機構,尤其是以做助貸比較好的這些民營企業,就專注于去獲得資產。聽起來是不是有點像過去幾千年以來的一個情況?就是總有去種地的人,總有去干手工業的人,也總有出錢去開礦的機構。所以,大家都干好自己擅長的這個活,這樣的話這個資源它卷到一定程度以后,也就到極致,也就不會再卷下去了。實現一個資源和效率的比較優化的匹配。所以,反而這個時候很困難,但是明年尤其臺下有很多做SP的老板,很多做標服的公司、代理商的老板,可能會迎來一個更容易獲得資金的一個好時光,尤其是在這個時候不僅是容易獲得資金,而且資金方卷起來了以后,對于我們來說可能才能真正獲得自己擅長的一個事情。就是不兜底的好好做一些,不是說所有的業務都不兜底,有一些業務還是需要兜底的。不兜底的好好做一些真正屬于我們能力范圍內的業務。我也不想占用太多大家的時間,我就舉兩個例子。

  有兩個代理商我是認識十年以上的,一個是西北地區以前通用的經銷商,他做代理商也十年了,去年、前年很痛苦的時候也給我打電話,因為他代理的廠家金融是要兜底的,特別困難,實在撐不下去了。所以,那個時候他跟我聊,我也跟他一直在研究一個話題,我說過去大家在前十年的前七年,你們做了什么工作能讓你一單能賺到,最高的時候可能一萬塊錢、八千塊錢,一單賺三五千,我覺得付出和回報是應該匹配的。你做了什么樣的困難的工作,能拿到大學教授的,是那些博士的幾十倍、上百倍的收入的,我覺得收入和付出本來長期來看應該是匹配的。他說確實過去好像感覺這個行業很好干。

  另外一個代理商是我原來帶過的一個團隊,以前有一家公司它把乘用車業務收掉了以后,專注于做別的業務以后,這個團隊長他就出來自己在做了。他也跟我在前幾年聊過這個話題,就覺得為什么很多代理商老板能賺到幾千塊錢一單?但是感覺沒付出什么,我也在問他這個話題,你覺得你配得上這個收入嗎?他也覺得確實配不上。所以,我說如果人德不配位的話,肯定會帶來后期的一個風險或者是一些顧慮的,或者是一些困擾的。我們也在聊到底我應該做好哪些事情?我說你作為民營企業,作為一個在一線的公司,那你就應該解決這些資方沒有的能力,你去做好。同時,你能夠做好你自己能力范圍內的事,不要想象自己能夠什么業務都能兜底,什么業務都能做好,就專注去做好資產,去接一些不用兜底,但是可能它要求很高的一個資方。

  所以,其實我們也經過這兩個代理商討論了以后,今年后者,就是我說的這個我原來帶過的一個兄弟,他已經是某省,而且這個省的業務是很難做的,某省應該是排前兩名的,他不是業務量很大的時候,一個月可能比不了在座的有些老板,他一個月可能就做六七百單的水平,但是也做得相對來說比較大的。另外一個老板的已經轉行去做人行業了。所以,其實我覺得大家做好自己能力范圍內擅長的這個事情,然后實現資源的更高效的匹配,可能是應對這種艱難的時機、共度難關一個比較好的選擇。

  陸鵬:感謝薛總。其實我想起我以前的一個老大哥跟我說的話,這個人是我以前在做國企混改的時候,我們的一個董事長。這個人蠻有意思的,他三十多歲就干到了廳級干部,很聰明的一個人。他跟我當時說過一個他對危機的認識,我到現在都記得很清楚,這個領導說了一句話叫危機危機,他說你知道什么叫危機嗎?我說怎么講?他說危機就是危險中的機會。他說機會往往會偽裝成威脅出現在你面前。這個我印象特別深刻,我們回頭再來看,在行業的發展里面,剛才幾位嘉賓分享的,2023年里有很大的市場壓力,但是有很多公司取得了非常豐碩的成果,在座的各位有幾個嘉賓的公司就非常好,還有包括毛總分享的車貸通逆勢上揚,增長了2倍。

  早些年我自己其實汽車金融公司也待過,助貸公司平臺我也做過,融租公司其實我也做過。那個時候我們一個區域經濟可能隨隨便便的都能掙個大幾萬,甚至十來萬都有過的,這是一種非理性增長。但是現在整個市場的壓力來了以后,它回到了理性增長里面,其實我覺得是一件好事情。大家在經過市場的洗禮之后,變得更加有韌性了。只要你的整體運營水平還是OK的,實際上你獲得了更大的成長空間。所以,整體來講我覺得2024年,應該也是在機會與威脅中并存,但是我講機會一定是大于威脅的。

  第一個我們想跟郭總聊一點。易鑫這兩年發展得非常穩健,易鑫每次一發力總會給市場帶來驚喜,現在在座的各位肯定也有易鑫的代理商或者合作商,我其實很關注一點,易鑫在規模很大,同時又有很強的產品創新力的情況下,有沒有可以給我們提前劇透一下的2024年易鑫有沒有什么新的創新產品,給大家分享一下。最近,靜總這邊創新做的摩托車金融,其他的一些金融,易鑫有沒有準備對這一塊有所動作。

  郭純:我大概說一下我們對明年這個市場的判斷。第一,因為我們本身是一家互聯網汽車金融平臺,所以我們這個平臺上的產品其實是一個相對這個行業的絕大多數公司,是一個相對比較多樣化的產品形態,我們銀行的產品有,整個的這些我們自己的融資租賃的產品也有。所以,我們整個業務的結構上看的時候,我們對市場形勢的判斷會看得更重一點。我們可能在很多人看來有點作弊,我們因為哪個類型資金方的資金類型都有,所以我們可以隨著這個市場的變化去用當前市場上比較強勢的資金去做我們的主打產品,所以這是我們最近市場環境變化比較快的形勢下面,我們的應對會相對比較快的一個主要的原因。

  我們認為明年市場主體里面的變化,新車業務上應該不會有太大的變化。我們整個的結構上我們認為在嘗試的東西,剛剛陸總有在提,就是融資租賃公司現在整個在監管的導向上面可能更多的希望大家做直租的業務,而且融租可能會是從金租管理規范的口徑上看的話,融資租賃直租的業務是接下來所有融資租賃公司必須要去面對和去嘗試去做的一件事情,這個我們今年已經開始在重啟直租了。

  陸鵬:郭總可以理解為2024年易鑫我們應該要推出一些重磅的直租產品?

  郭純:其實不太會很重磅,因為我們直租一直在做,可能更多的是重新啟動直租這個產品定位和整個市場的一個方向。因為我們直租覺得最近在做更多的主機廠聊,希望有更多的主機廠能參與進來做直租這個事情,而不是現在讓大家已經把直租定位成一個市場最底層的,不太好的客群的這樣的一個產品形態,我們希望可以慢慢的去引導大家重塑直租的這個產品。因為如果接下來監管要求融資租賃和金租都要直租的占比要50%以上,我們認為可能直租才是大家主流的業務,而主流的業務如果只是在市場里面吃最下沉的用戶,最不好的客群,可能接下來整個直租行業的生存就會有一個比較不是太好的一個發展的方向了。

  新車其他相關的創新,包括剛剛您說的摩托車的業務。其實摩托車的業務我們去年就做了,摩托車的業務這個行業應該我們是第一家做的,但是我們做的時候我們只做了豪華品牌的,或者是相對中高端摩托車的業務,沒有太做下沉用戶的。今年大家可能現在入場的時候,我們自己的話說我們不是把它作為一個上下班交通工具的用戶買摩托車的客群,但是現在大家做的好像都是比較下沉的,原來信用貸這一塊做的業務了,這一塊業務我們目前還沒有太多的興趣去做。因為我們在整個業務的導向上面,包括我們的新車和二手車的業務,金額很低的這部分業務我們已經沒有在做了。我們認為這一塊業務實際上是現在的汽車金融公司以及它跟它的代理商渠道的模式上面,它們是更有競爭力或者是它整個的成本上面會更低的。比我們會更有優勢的這樣的一個業務類型。所以,我們就相對來說做的是中高端一點的這個狀態。

  剩下其他的業務我們在這個市場變化的形勢下面,我們自己的說法就是其實我看不到明年,我最多能看到一季度,所以明年市場會怎么變?我們可能要一邊走一邊看,我們會不會有很多新的業務的方向,可能也會一邊走一邊看,但是相對謹慎。就是我們對整個市場環境的判斷會所有嘗試的東西的節奏會比較慢一點,就沒有前些年可能每年都有很多新的東西出來,F在這個環境變化有的時候我們自己看不太清楚的時候,就相對節奏放得慢一些。

  陸鵬:穩中求勝。

  郭純:對,因為確實這個環境的變化,我今年年初我們自己很多的判斷,可能年尾回來看的時候也挺可笑的,所以也沒有辦法做太長的計劃和規劃,但是整體的步調是盡量穩定一點,做好我們自己平臺的搭建。

  陸鵬:郭總我還有兩個小問題,我印象中易鑫應該是在2022年的二手車占比已經占到一半了,就是二手車金融。在二手車金融和車抵貸里面,有沒有一些新的改進的策略或者是思路可以分享給大家的?

  郭純:二手車業務是這樣的,我大概說一下我們對二手車業務的判斷。二手車業務在2020年之前其實我們這個市場里面的參與主體的前頭部的幾家是已經相對穩定的市場份額的情況下在做了。但是從去年到今年整個這個形態里面,就明顯的有變化,就是市場參與主體發生了非常劇烈的變化,現在擔保公司一個月大概有10萬臺的二手車,汽車金融公司加起來大概有10萬臺的二手車。而這些業務原來其實是沒有這些參與主體在市場里面占有這么大的市場份額的。而我們的判斷就是我現在既打不過擔保公司,我也打不過汽車金融公司,打不過的原因很簡單,就是我們認為這個市場在新的玩家新進入的初期里面,它整個很多的業務的結構或者是業務的出發點跟我們相對比較成熟的業務玩家已經不是在一個節奏上了。所以,亂拳打死老師傅,它整個的拳法我們還看不清楚的情況下面,我們相對來說采取了一個比較保守的操作方法。就是我們今年在二手車上面,尤其是在今年的格局還未定,就我們現在看到市場的這個東西還在劇烈的變化,包括價格體系還在非常大的變化的時候,我們更多的是做了一些主動的調整。包括在產品的設計上面,包括在合規的發展上面,我們認為我們能夠在這個市場變化里面盡量走得更長遠一點的調整,我們做了一些。但是一些非理性的動作,包括各種卷價格的動作,包括各種卷風控手續上的放寬,包括卷車價上的各種調整,這些動作我們都沒有做。

  所以我們整個業務的情況在二手車市場可能更多的是在穩定的狀態里面。但是我們對明年的判斷可能一般非理性的競爭在第二年,我們原來參與主體做的大家都知道,第二年要開始學費交的比較狠了,還是不是能夠持續到明年的年底,我們也不太清楚,但是我們會根據市場環境的變化,以及各個參與主體市場份額的變化,再去做對應的調整。我們相信金融這個業務還是要走得穩一點,走得長期一點,包括我們在二手車業務上面自己產品的特征,以及市場里面車商的需求,我們還是看得更久遠一點,我們希望跟這個市場里面做的時間更長的這些車商達成一個更久遠的合作關系,這就是我們當下的一個狀態。

  陸鵬:感謝郭總,講得非常深刻。以變應變,穩中求勝。下面,請教靜姐幾個問題,這幾年智慧普華發展非?,也非常穩,到2022年的年末資產已經破百億了,到今年3月份資產已經接近110億,今年大概差不多資產能做到多少?這是我感興趣的第一個話題。第二,廠家金融也開始做融資租賃了,因為現在廠家金融也開始放開融資租賃了,有的AFC已經開始做融資租賃了,您覺得如何協調汽車金融公司和融資租賃公司的有效聯動?這是我想請教的第二個問題。

  第三個就是,其實智慧普華也算行業內比較早做摩托車金融的,這一塊有沒有好的分享的經驗給大家分享一下,三個小問題。

  王靜:第一個問題今年大概融資租賃余額大概要做到多少?其實我們本來今年年初的時候還是挺宏偉目標的,準備增長資產26%以上。去年年底的時候是90幾億,我們今年本來定的是119億的目標,但是今年我們發現整個經濟在疫情之后反而有的時候,好像看了一些客群的還款能力資質,反而比在疫情期間更…

  陸鵬:是不是有這種感覺,疫情放開了反而不如以前了?

  王靜:對,大批的本來比如是房地產業做打工的那些人,都進入了運營行業做網約車,做小白司機,做物流司機,這些人的還款能力非常差,所以導致我們的資產沒有我們想象的那么好。所以,在半年度的時候,我們決定放緩我們的腳步,在這種大環境不是那么好的時候。

  陸鵬:您這個思路和郭總很像,穩中求進。

  王靜:是的,還是穩健增長,所以今年我們大概差不多也就是113億-114億的樣子,我們還是審慎一點。第二個問題,其實就是剛才我說的怎么差異化,因為汽車金融公司也可以做售后回租了,融資租賃公司怎么在這個環境下面,區別于銀行和汽車金融公司,包括互聯網金融、消費金融公司怎么做?我覺得還是要看好自己主要的客群在哪里?比如浙江智慧普華融資租賃公司它本身就是吉利集團下屬的一個廠家融資租賃公司,我想肯定是我們要服務好我們的廠家,這可能是我們公司和其他三方融資租賃公司相比的話,還是比較幸運的一個地方。

  陸鵬:也是同行比較羨慕您的一點。

  王靜:當然我們也有我們幸運的一地方,但是很多時候我們也面臨和其他第三方公司不一樣的地方,第三方資方公司你們在做出決策或者債率的時候,可能比如說以利益為導向,盈利性為導向,如果風險成本高可能就可以選擇不做。但是我們作為廠家系的融資租賃公司,有很多時候就要服務于廠家的銷售目標。所以,有的時候就算這個板塊是盈利性不高的,是風險很高的,我們也要堅持做。

  陸鵬:政治性的任務也要優于完成。

  王靜:對,這是我們的戰略任務。在這種情況下,作為融資租賃公司我們還是就像今天中午吃飯的時候,我和同輝融資租賃公司的汪總在一起,我覺得他們是在直租,包括剛才陳總講的,他們都是在直租上已經邁出了很多步,是需要我們向汪總和陳總學習的地方。就是我們在這里起步真的比較晚,我們在全國的布局,雖然我們也有二十幾家分公司,但是真正的直租,我們因為之前做回租太容易了,太容易有業務量,現在發現回租業務量沒這么容易的時候,就逼著我們要轉型。所以,在這個上面我們還是要向行業內的直租做的好的這些公司學習,這是接下來我們要重點發展的一個道路。

  第三個問題是什么?

  陸鵬:第三個問題是做比較行業早的做摩托車金融的三方平臺,有沒有什么好的經驗給大家分享分享;蛘呓裉靵淼暮芏嗬峡偠际菐е蓡杹淼,他們是不是應該更多的去接一接我們的產品,有沒有什么好的經驗給大家說一說。

  王靜:摩托車首先我們做的摩托車開始也起步于集團內的摩托車,就是錢江摩托,我們還是從場景開始,因為有主機廠的背景。摩托車其實它很分散,它不像乘用車那樣融資額一單比較高,所以它是一個小而分散的一塊業務。目前來說,我們做摩托車的平均融資額也就3萬塊不到,所以其實這一塊是非常分散,類似于像銀行這種信用卡的這種。我們面臨的競爭今年也越來越多,因為銀行也在進入,其他AFC像奇瑞,瑞福德、長安都在進入摩托車這個行業。所以,這就看大家聚焦的賽道在哪里?比如說像剛才易鑫郭總講的,易鑫可能聚焦于更高端豪華的,比如說是不是哈雷,我不知道是不是你們的一個對象?我們可能就是中高端的250CC以上的,主要還是集團內的品牌為主。

  陸鵬:靜總的分享我大概聽下來就是首先找準自己的差異化定位,同時力求一些業務新的增長點和突破點。還有一點就是跟郭總說的很像,穩中求進,感謝靜總的分享,感謝。下面我們把話題交給易匯資本的陳總,陳總是這樣的,會務組也給了我一個問題,剛才匡總也跟我說了,他說時間我們還是夠的,所以我就稍微再多占用一點你們嘉賓的時間,跟大家做一點稍微深度的一些思路的分享。

  陳總您對于國外的市場非常了解,目前中國的汽車金融市場您覺得直租未來會怎么樣去發展?另外,您覺得與國內外的結合看來,中國的融資租賃,尤其是汽車融資租賃會往哪個方向發展?請您跟我們分享一下。

  陳奕智:我上周參加了外商協會融資租賃公司,大概就是外商協會的融資租賃公司,很多都是央企的,F在整個行業余額大概是7萬億,但是7萬億里面是有90%是回租的,8號文要求融資租賃公司比例三年內達到50%。

  陸鵬:這是一個艱巨的任務,非常大的挑戰。

  陳奕智:很大的挑戰,第一你真的可以做直租的資產不多,主要是飛機你可以做直租,船舶、汽車,其他很難做直租,做公路沒可能直租。所以我在國外很長時間,國外融資租賃公司它判斷中國市場是很大,7萬億,但是它覺得就是一個貸款,不是真正的融資。但是我覺得直租現在還是有挑戰的,因為直租和回租區別就是你風險減少,尤其是汽車,如果我們做直租,你完全可以脫險。公安過來問這個車是我的,如果你做回租,你很難去把一個車說是你的,因為通常來說這個車是登記到承租人的。所以在我來看,直租和回租就是一個風險減少的主要產品。一個好消息,聽說明年很多銀行要調整它們的整個傳統政策,基本上現在大家都知道今年有2個條文出來,銀行不會通過反壟來增加競爭的,所以可能對我們是一個利好。但是我們本身第一位,現在我們主要是做直租的,但是為了增加我們未來的收益,我們行內,包括其他的設備,它們是希望純粹利差轉到機場的收益。因為我們現在做直租的汽車,我還是100%。

  陸鵬:我有一個小問題,比如我是一個客戶,我所在的城市并不是牌照稀缺型的城市,例如像北京,我知道易匯應該是之前有一些北京的牌照的。我有幾個好朋友就是選擇了易匯的租賃方案,因為它們限排嘛。但像普通的一些城市,中國現在是95%的城市都是不限排的,在這種情況下,我們又有大量的回租可以供他們使用,或者是分期產品供他們使用,怎么凸顯我們汽車融資租賃直租的產品優勢呢?

  陳奕智:這個很難,你說的很好,好像我們在成都。成都基本上是沒限排的,基本上客戶不接受直租。因為中國的承租人,企業也好還是個人也好,它還是車在我名下是比較踏實,這個是一個挑戰的。但是如果這個客戶可能生意不太好,我們要跟它說你要跟我們做可以,你要做直租,就是一個風險的。但是長遠來看,我們的想法是你唯一你可以說服它們做直租的,不限牌形式的,就是你跟它企業做一個企業融車方案,我給你50臺、100臺車,就給員工用,剛剛說了有很多比較好的,主要是福利的,贈送的等等的,是唯一現在還是比較有挑戰的,去推這個沒限排城市的基礎。

  陸鵬:感謝陳總的分享。

  下面我們跟呂總我這邊也有會議組準備的幾個問題。呂總是這樣的,作為民營銀行我想跟您請教幾個問題,第一個作為民營銀行怎么看待汽車金融這一塊蛋糕,或者汽車金融這一塊的市場和資產?未來會不會持續的加大投入?

  第二是目前市場上藍海銀行的車抵貸還算是網紅的資方,比較一枝獨秀,你們對于未來的布局,以及合作商的篩選方面有沒有什么好的思路和建議,兩個問題。

  呂付超:2023年藍海銀行重點發力,我們行整體在2023年在車抵貸市場,車抵貸金融細分的板塊,我們是進一步增長21個億,整個這一塊的貢獻比是在行內其他資產板塊,我們的貢獻度是將近一半。藍海銀行目前在汽車金融板塊主要集中在第一是車抵貸的直投,第二是針對存量資產很多有自有資金放款的,自有資金的放款的一個資產轉讓,我們可以做一個再保理業務。前段時間我們開了一個季度經營分析會議,以及一季度開門紅的啟動例會,后來針對汽車金融這個資產板塊,行里也是非常高度重視的,作為2024年首要的戰略目標。我們認為汽車金融的資產第一是容易上量,第二通過這幾年,尤其在車抵板塊,我們整個的風險表現非常的良好,行里面也是計劃優先級的保證車抵貸資產規模的投放。這是行里非常認真的把這一塊項目想弄好。

  今天來的包括易鑫的領導,包括幫客幫,包括一些原來我們早期都有一定的合作,因為我加入晚一些,未來我們希望在這個板塊重點發力,把它做好。

  另外剛才提到的第二塊,就是在整個條線上規模板塊。實際上早期可能在對客情的篩選上,平臺的篩選上,可能要求管理資產規模比較大。這幾年隨著頭部平臺基本上也做得差不多了,也慢慢的在下沉,對于管理資產的規模有一定的下沉,對于保險公司的一個兜底增信的方式也可能會有一定的調節。當然這個過程我們肯定會一事一議,希望未來2024年,現場實際上來了很多SP代理商,實際上我們中間合作的有一些客戶,一些平臺,開始的時候數據一般,可能模型也一般,風控系統也一般,慢慢的成長之后,也慢慢的到達我們的主流范圍。我們也希望與在座的一道攜手一起多交流、多連接,希望我們早日連接好,我們也爭取積極的給大家服務好。

  陸鵬:感謝呂總。呂是帶來這個好消息,一是行內經過了這一段時間的發展,發覺這里是一個非常好的產品和賽道,所以會持續加大的投入,這是一個非常好的消息。第二,因為匡總跟我說過,今天是來了很多SP代理商的朋友,你們如果要尋找非常好的車抵產品,如果你現在的條件可以的話,可以找呂總去準入。如果還不夠的話,可以再讓自己強大一點,很快我們也可以準進去。所以這一塊我覺得是非常好的一個小的賽道,這個賽道看起來小,其實并不小。為什么呢?因為前幾天我跟幾個搞宏觀經濟的老師在聊天,就是說整個現在其實大的環境下面,我們當時都認為疫情放開了,經濟會一下子就好了,起穩了。但是實際的環境發現磕磕絆絆,現在其實整個車抵最大的一個變化是什么呢?從最早些年的那些特別缺錢的一些次次級客戶,現在變成了很多次級或甚至是優級客戶,因為他手中可能就是需要一個短期的融資。所以我們發現車抵貸有兩個新的變化,一個是什么呢?它的資金成本在逐步往下在探。另外,客戶群體的資質越來越好,所以這是兩個雙向奔赴是非常好的一個機會點,所以我也希望大家如果說你們對這一塊有興趣,也可以多關注這一塊的信息,感謝呂總。

  下面我們還有薛總這邊我也準備了一個小的問題。擔保公司在參與的過程中,因為匡總跟我說您也做過擔保這一塊,您也做過融資租賃這一塊,您覺得在整個角色的發展上,因為我們也講了三種模式,您對融資租賃和擔保都很熟悉,您覺得這兩種模式適應未來的,短期一點就是2024年,長期一點就是未來的兩到三年,在什么樣的框架內來構建自己未來的發展脈絡和競爭的優勢,這個我想請教您一下。

  薛濤:這個問題還是挺難的,我只說一下我個人聽到這個問題以后第一反應的一個想法。首先我過去一直覺得擔保公司它是基于合規性誕生的專門去做車貸的一個業務,所以它本身是為了滿足交易結構的。為了滿足交易結構有用融資租賃的方式,租金貸或者一些方式,然后有用擔保的這個方式,它其實本質上都是為了獲得最便宜的,最好最優質的資金。所以,其實我覺得未來可能不需要擔保的牌照也能獲得最優質資金的時候,擔保它的意義或者價值,這張牌照的意義價值可能也沒有那么大。

  但是最主要的還是公司屬性,就是對公司自己來說,就跟前面一個問題我們聊的一些話題一樣,這個公司自己它想做哪一塊的市場,然后需要配備什么樣的人力,然后系統,然后它的管理能力。所以,在這一塊來說我覺得可能更關鍵。對于融資租賃來說,它有一些確實能做銀行做不了的一些,比如營運的車輛,或者是一些掛公司的比如像直租,其實我個人是特別看好的,也特別羨慕一直在做直租和直租做的好的公司。因為我本身從汽車金融公司跳出來,當時也是想去重點做直租這一塊。但是另一方面,我因為也做過大概幾千臺,不能算多,加起來一共前前后后五千多臺,我知道直租會有多難做,尤其是最早在做直租的一些公司,也都是老前輩的一些公司,可能大家都知道,我就不說名字了。也有一些是目前轉行以回租為主,所以一直在做直租的公司積累下來的能力,它的價值我覺得也有助于它獲得最優質的一些資源。

  所以,我覺得未來可能還是差異化的一個競爭。作為擔保公司來說,我個人覺得如果不具備像類似,你至少得有像易鑫這樣的做得這么好的公司的一部分能力,才能在這個市場上去生存。因為未來這是一個先活下去的殘酷的一個現實環境,你如果說是只是拿到便宜的資金就能活下去嗎?肯定不是的。很多公司可能還是基于對于自己員工的信任,對于自己親戚的信任,然后去建立這個模式去做的。但是信任它只是想象力,信任不是能力,如果要做好一件事的話,比如車貸這個業務它很容易做的話,就不存在有這么多的標服的老板在做這件事了,它是不容易做的。

  所以,在打造自己能力這方面,我覺得可能融資租賃公司至少是需要讓自己能夠拿到優質的資金以后,能夠做好對于資金和資產的運營能力,第一個就是獲取優質資產場景的能力。然后控制住成本,不要讓員工都賺到錢,老板最后都虧得一塌糊涂,自己背債了,這個模式才能玩得下去,F在很多擔保公司老板自己給自己留了0.5個點,還要兜底,我覺得這個聽上去不是一個很能做到的一個事情。當然也有一些老板可能確實能力很強能做到,但是我至少覺得這個是很難做的一個事。所以,擔保公司未來如果沒有具備真正的去做好獲得資產場景的能力和運營資產的能力,未來還是挺難跟銀行競爭的。

  陸鵬:就是兩手都要抓,兩手都要硬,我不應該只抓資金,我還要抓運營。

  薛濤:對,因為它直接是跟銀行下場以后最便宜的資金去競爭。我有一次在這個市場上,其實大家應該也都能看得到,最好的一些新能源的品牌,它門口就有那些大行的員工在發傳單,直接給三點幾的年化利率。

  陸鵬:您講的這個話題其實我覺得我們下次可以討論,就是什么呢?如何讓我們的資方不要把我們的SP架空了。因為我們發現有一些銀行,可能它就直接就下場做這一塊了,其實我覺得還是一個能力建設的問題。

  薛濤:如果做的都是銀行可以做到的能力的話,不管是作為擔保公司,還是作為SP的老板和團隊,都是沒有那么明顯的價值的,至少你是有一些跟同行業在區域內競爭的一些資本的,我覺得這個是擔保公司我過去的一個感悟。融資租賃公司還是能夠做好差異化的一些競爭和運營,所謂的做好其實就是自己的稟賦在哪?我記得我原來有一些同事最后去懂車帝的,或者去阿里的,他們當年都想做所謂新零售,在線下去開店,再搭一些金融去做。

  當時有很多經銷商,尤其做二手車的經銷商其實挺怕他們這種巨頭進來以后沖亂這個市場的。但是事實證明還是沒做好,為什么?他們的優勢是在于在線上它獲得客戶的成本很低,它這個成本低并不能轉化成它線下管理人員團隊的成本很低,它線下可能是采購到管理團隊的成本要比這些二手車行的老板,要比一些一個月能賣上千臺車的新車的車行的老板要高得多,他管不住這些員工。最后也變成了一個員工賺錢了,或者是員工也沒賺到錢,公司也燒了好多錢進去。因為它沒有線下的能力,所以它不具備這方面的優勢成本,最終大家拼的還是效率和成本。效率越高、成本越低。

  所以,融資租賃公司做自己能夠逼開銀行這種價格競爭的這種差異化的產品,我覺得是一個比較好的選擇。

  陸鵬:您的意思反正就是練好內功很重要,練好內功才能以變應變。

  薛濤:打價格戰肯定是沒有活路的。

  陸鵬:最后一個小問題,如果在座的SP老板想跟立根融資租賃合作的話,有什么渠道可以跟您這邊建立合作?

  薛濤:可能是需要時間,因為我們現在還沒有具備自己獨立去展業的一個能力,我們可能先得做資金的供給,然后服務好一些合作一機構,以這方面去入場。未來我們逐漸去建立自己可以去獲客、運營、審批這方面的能力以后,希望那時候還能有幸跟各位的老板再合作。

  陸鵬:好的,我們充滿期待,感謝薛總。進行到現在基本上我想問的問題差不多問了一大部分了。但是整體這個小的圓桌,其實可能我們每一個參與者,不管是嘉賓,如果真的去聊這個行業面對的情況可能我們能聊一天。因為,整體走過來我覺得2023年很快就差不多要結束了,還是非常不容易的,在這個環境里面有新的挑戰、新的變化,但是每一家從易鑫郭總這邊,還有從靜總這邊,還有從陳總、呂總、薛總,都有自己的思索和思路。其實我覺得總結出來我有兩點體會:

  第一個就是練好內功特別重要。我們只要讓自己持續在這個價值鏈上有價值,比如說我是一家SP,我就是定位成一個連接的作用,但是我有很多銀行代替不了的功能,我有很多資金方需要我伸手過去做的事,那我就具有存在的價值。在這個價值鏈上我就能獲得我該獲取的一部分,但是我這個內功一定要強。

  第二個就是靜總剛才說的找準定位。找準定位其實我覺得不只體現在我們融資公司,或者體現在我們任何一個資金方上,我們在座的各位老板你們要找準定位。其實我們整體來講,現在的整個社會的經濟壓力很大,我不稱它為經濟不好,不符合大環境。我們稱它為壓力很大,但是壓力大之中大家再想一想,因為我是之前科班出身的,讀管理學出身的。有一本書基業常青你會發現,很多優秀的企業都是在困難的時期誕生出來的,為什么?因為它的韌性很足,它的韌勁很足。大家知道,溫室中的花朵一旦在寒風凜冽中它容易枯萎或夭折,但是一個很強有力的生命力的東西,它可以抗過整個經濟的低潮和寒冬。但是一旦經濟開始起暖的時候,它會成長的非?。所以我特別希望我們在座的各位都能成長為這樣的企業,我們內功很強,定位找得很準,同時我們又具有旺盛的生命力。就像這樣一個冬天。

  今天還有一個朋友跟我聊,他是從南方過來的,他說我以前沒有見過這種雪,他說雪總是給他一種很驚喜的感覺,瑞雪兆豐年像生命力的這種感覺,雖然它很平靜,但是它很有生命力。其實就回到了剛才郭總說的,我們在穩中求進,其實穩中求進代表的是什么呢?以前我們看過一句話叫有時候慢就是快,你走的很穩,其實你的競爭力就在一步步的提煉出來了。所以,我最后還有一個小小的要求,作為小的圓桌的主持人我想請每一位嘉賓給大家寄語一下2024,因為2024很快就要到了,我們不是說拜年,寄語,這種寄語是什么呢?作為我們的同行給大家共勉、共策,從郭總開始,一句話就可以了,這是我的一個小小的請求。

  郭純:還是希望2024年大家都能夠在變化的市場里面找到自己的位置,積極的擁抱變化,謝謝。

  王靜:我就送給大家八個字:合規當先、穩健發展。

  陳奕智:從我的經驗經濟越不好的時候,融資租賃是最好的。

  陸鵬:陳總說的經濟越不好的時候,融資租賃的生意是越好的,大家給點掌聲。

  呂付超:也希望大家2023年,這還有十幾天的時間,我們也取得完美的收官,2024取得一個好的開門紅。藍海銀行愿攜手各位一塊共同努力,把努力的確定性共同應對市場的不確定性,不僅要活下去,還要活的更好。

  陸鵬:感謝,2024藍海銀行與你攜手前進。

  薛濤:我也是八個字,希望明年的這個大門是大豬拱門,小豬吃食,雖然不好聽,但是也是生存下去的一個好方法。

  陸鵬:感謝。薛總的意思我翻譯一下就是能力更大的掙大錢,能力小的掙小錢,反正我們都過一個好年。到這個地方,我也稍微說一點點,我作為一個今年差不多干了14-15年的汽車金融老兵,我覺得汽車金融這個行業我特別熱愛,而且我想干到退休。所以,我期待著明年、后年、大后年我們還可以一起相聚在北京,跨越重重阻隔,讓我們的2024年更好,讓我們的2025、2026也越來越好,感謝各位嘉賓,感謝大家,謝謝。